Автомаш предлагает со склада в Москве 
электронагревательное оборудование, минитехнику для ремонта и строительства, тракторы, технику и запчасти МЗКТ, МоАЗ, погрузчики, экскаваторы


Электронная версия журнала от Компании Автомаш

Маркетинговая стратегия Минского тракторного

       Журнал "Тракторы и сельскохозяйственные машины", 2006 год, № 5
      УДК 629.114.2:061.4
      П. А. ПАРХОМЧИК, маркетинг-директор РУП "МТЗ" — 1-й зам. генерального директора ПО "МТЗ"

Основанное 29 мая 1946 г. ПО "МТЗ" за время своего существования превратилось в крупнейшего в мире производителя с.-х. техники — выпушено более 3320 тыс. тракторов и тракторокомплектов под маркой "Беларус", из них на экспорт поставлено 934 тыс. На ПО "МТЗ" работает около 30 тыс. человек. В состав объединения входят РУП "МТЗ", заводы Сморгонский агрегатный, Бобруйский тракторных деталей и агрегатов, Витебский тракторных запчастей, Минский специального инструмента и технологической оснастки, Минский шестерен, Лепельский электромеханический, Гомельский "Гидропривод", гидроаппаратуры в Хойниках, Наровлянский гидроаппаратуры и ОАО "Мозырский машиностроительный завод".

ПО "МТЗ" занимает первое место в СНГ по выпуску колесных тракторов — удельный вес тракторов "Беларус" в 2004 г. составил 80,8 %, в 2005 г. — 82,2 %. Сегодня техника с маркой "Беларус", реализуемая на мировых рынках, насчитывает более 60 базовых моделей и более 100 их модификаций. В серийном производстве 12 моделей альтернативной техники, в стадии разработки 12 машин.

Поставки тракторов "Беларус" на зарубежные рынки начались в 1955 г. За полувековую историю экспортных поставок МТЗ отгрузил свою продукцию более чем в 125 стран мира. Марка "Беларус" хорошо известна во всем мире и пользуется заслуженным уважением и доверием. В 2005 г. расширилась география экспортно-импортных операций — МТЗ торговал с 71 страной мира (в 2004 г. — с 66 странами). В прошедшем году МТЗ принял участие в 72 выставках и ярмарках, награжден двумя Золотыми медалями, тремя Золотыми Знаками, дипломом I степени "За активное участие в выставке, высокий уровень и качество выпускаемой продукции, внедрение новых технологий производства" и более чем десятью дипломами и свидетельствами участника и лауреата выставок. Потребителям поставлено 41 394 трактора, в том числе более 35 195 (85 % общего выпуска) — на экспорт. Темп роста производства продукции в 2005 г. составил 128,3 %.

Наше предприятие не останавливается на достигнутом, постоянно наращивая экспорт продукции. Так, в 2005 г. по сравнению с 2004 г. объем экспорта РУП "МТЗ" увеличился на 79 млн. долл. (21,6 %), причем в основном за счет стран дальнего зарубежья (55,7 млн. долл.). Внешнеторговый оборот вырос более чем на 107 млн. долл. (21,3%) при положительном внешнеторговом сальдо 270 млн. долл. Более чем вдвое увеличился удельный вес отгрузки энергонасыщенных тракторов "Беларус" — в 2003 г. он составил 5,65 %, в 2004 г. - 9,58 %, в 2005 г. -12%.

Итоги работы РУП "МТЗ" подтверждают своевременность и эффективность изменений маркетинговой политики предприятия в части поиска новых рынков сбыта и максимального использования региональных особенностей для формирования стратегии продаж тракторной техники. Возросли поставки тракторов в 22 страны мира (Пакистан, Туркмения, Венгрия, Египет, Литва, Латвия, Судан, Словакия, Испания, Болгария и др.) и возобновились — на рынок 11 стран (Китай, Сирия, Финляндия, Ангола, Босния и др.).

Долгосрочная маркетинговая стратегия РУП "МТЗ" нацелена на достижение выпуска и реализации тракторов и машин "Беларус" в количестве 75 тыс. шт. в год. Более 85 % продукции планируется поставлять на зарубежные рынки. Тенденции развития рынка с.-х. техники предполагают наличие возможностей увеличения объемов продаж машин под маркой "Беларус", и РУП "МТЗ" постоянно наращивает поставки своей продукции на экспорт.

Сеть наших представительств, сборочных производств, торговых домов покрывает огромную территорию. В сфере наших бизнес-интересов находятся страны СНГ, высокоразвитые государства Евроатлантического региона, а также перспективные рынки Африки, Азии, Ближнего и Среднего Востока. В деятельности Маркетинг-центра воплощен основной принцип: "производить то, что продается, а не продавать то, что производится". Благодаря переходу на выпуск продукции под заказы конкретных покупателей остатки тракторов на складе сократились до минимума.

В условиях усиления конкуренции на мировых рынках сбыта РУП "МТЗ" стоит перед проблемой обновления основных средств, внедрения передовых прогрессивных технологий для освоения новых перспективных моделей тракторов, повышения экспортного потенциала и укрепления позиций на рынках. Работа в странах дальнего зарубежья ведется через АО, СП и фирмы-агенты. Одна из основных задач ближайшей перспективы — удержание своих позиций в странах, вступивших в ЕС (Венгрия, Польша, Латвия, Литва, Эстония и др.). Реорганизация с этой целью структуры товаропроводящей сети началась со второй половины 2003 г. и продолжалась в течение 2004 г. Основной акцент в реформировании был сделан на укрупнение и усиление действующих объектов товаропроводящей сети и привлечение новых.

В настоящее время РУП "МТЗ" принимает активные меры по завоеванию позиций на рынках стран, в которые несколько лет назад по объективным причинам поставки тракторов "Беларус" были приостановлены. Результаты проводимой маркетинговой стратегии свидетельствуют об эффективности прилагаемых усилий. Так, только за последние 2 года РУП "МТЗ" возобновил поставки на рынки стран дальнего зарубежья: КНДР, Китай, Таиланд, Йемен, Иран, Ирак, Кувейт, Сирия, Никарагуа, Уругвай, Мексика, Гватемала, Тунис, Алжир, Ангола, Мозамбик, Сенегал, Финляндия, Босния, Ирландия, Исландия, Великобритания, Бельгия, Швеция, Испания.

Тракторы "Беларус" с наилучшей стороны зарекомендовали себя на полях стран СНГ. За последние 4 года вдвое увеличились поставки тракторов "Беларус" в Россию и Украину, в 5 раз — в Казахстан, в 6 раз — в Молдову. В 2005 г. в страны ближнего зарубежья поставлено почти 20 тыс. тракторов "Беларус" (двухкратное увеличение к 2002 г.). Это стало возможным благодаря маркетинговой политике, направленной на устранение недобросовестных посредников и развитие собственной стабильно и эффективно функционирующей товаропроводящей сети.

В 2003—2004 гг. с целью стабилизации рынка, роста объемов реализации и продвижения продукции нашего предприятия в России созданы 5 торговых домов с долей уставного капитала МТЗ более 50 %. В 2005 г. продукция на российский рынок поставлялась исключительно через эти торговые дома:

  • ЗАО "ТД МТЗ", г. Москва, Центральный ФО (3270 тракторов);
  • ООО "ТД МТЗ-Северо-Запад", Северо-западный ФО (1862 шт.);
  • ООО "ТД МТЗ-ЕлАЗ", Приволжский и Уральский ФО (2253 шт.);
  • ООО "ТД МТЗ-Ставрополь", Южный ФО (2383 шт.);
  • ООО "ТД МТЗ-Сибирь", Сибирский и Дальневосточный ФО (666 шт.).
Торговые дома являются главными представителями МТЗ в регионе и имеют широкую сеть более мелких дилеров. Такая маркетинговая политика быстро принесла плоды. Вниманием представителей завода оказались охвачены все потенциальные потребители тракторов, вплоть до мелких заказчиков в лице фермеров и индивидуальных хозяйств. Через торговые дома осуществляются не только поставка и продажа техники, но и распространение запчастей, сервисное обслуживание.

Опыт работы подобных торговых домов перенесен и на другие страны СНГ. С марта 2004 г. поставка тракторов в Казахстан производится через ТОО "Торговый дом МТЗ Азия-Сервис" (с долей уставного капитала РУП "МТЗ" 65 %), который имеет сеть технических центров во всех областях. 1.07.2004 г. в Молдове зарегистрировано ООО "Торговый дом МТЗ-Лидер" (доля уставного капитала МТЗ 51 %) по продаже тракторов с дилерской сетью гарантийного и послегарантийного обслуживания. В 2005 г. в Казахстан поставлено 1085 тракторов, в Молдову — 756 шт.). Рассматривается возможность создания торгового дома на Украине совместно с одним из дилеров ПО "МТЗ".

Успешно функционируют три представительства предприятия в России (зарегистрированы 23.05.2003 г.), Казахстане (03.12.2003 г.) и Туркменистане (05.03.2003 г.). Главная цель их деятельности — формирование и поддержание имиджа РУП "МТЗ" как производителя качественной и конкурентоспособной продукции. О результатах их работы свидетельствует увеличение объемов поставки продукции в эти страны.

Один из способов преодоления барьеров выхода на рынок — создание совместных производств с компанией-резидентом на национальном рынке. РУП "МТЗ" применяет этот метод продвижения своей продукции, организуя производства по сборке тракторов "Беларус". В настоящее время за рубежом функционируют пять сборочных производств ПО "МТЗ": в Польше на базе фирмы "Пронар"; в Египте на базе национальных заводов; в Эфиопии на базе Назаретского тракторосбороч-ного завода; в России на базе ОАО "ПО ЕлАЗ"; на Украине на базе ООО "Укравтозапчасть". Осуществлены пробные поставки тракторокомплектов в Китай и Казахстан. Одновременно предприятие продолжает поиск партнеров по закупке и реализации тракторов "Беларус" на рынке этих стран.

Наши задачи на 2006 г. — дальнейшее увеличение доли тракторов "Беларус" в продажах на мировом рынке и совершенствование товаропроводящей сети. Основными инструментами маркетинговой политики ПО "МТЗ" будут:

  • рост выпуска тракторов и машин до 50 тыс. шт. (более чем 85 % — на экспорт);
  • изменение структуры выпускаемой продукции в сторону повышения доли энергонасыщенных тракторов, соответствующих стандартам Евро-2 и Евро-3, а также тракторов, относящихся к новой продукции и произведенных с использованием новых технологий;
  • расширение модельного ряда тракторов "Беларус" соспецифическими чертами, отличающими их от машин фирм-конкурентов;
  • техническое перевооружение действующего производства, модернизация и обновление оборудования;
  • дальнейшее совершенствование системы менеджмента качества в соответствии с требованиями международных стандартов;
  • сокращение издержек производства и сроков исполнения заказов;
  • сохранение устойчивых позиций на рынках, учет пожеланий и запросов покупателей;
  • увеличение продаж через собственную товаропроводящую сеть и совершенствование гарантийного и послегарантийного облуживания реализованной техники.
Марка "Беларус" известна во всем мире. Кто работал с МТЗ, тот убедился, что надежность и универсальность — это не слова, а реальность. Предприятие сегодня имеет огромный интеллектуальный потенциал, позволяющий на равных конкурировать с мировыми компаниями — John Deere, New Holland, Massey Ferguson, Case.


© Автомаш 2006
Компас в Мире Машин и Машиностроения
avtomash.ru
Главная Карта сайта

Журнал
 
Журнал - Тракторы и
сельскохозяйственные машины:

- Страницы истории
- Редколегия, контакты
- Тематика журнала
- Размещение статьи
- Размещение рекламы
- Оформление подписки

- Обзор содержания журнала с 2000 г
 
Rambler's Top100 Rambler's Top100 Рейтинг@Mail.ru